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#干货#

给业务员“刺激”,还是平台?

2020-09-16 19:11:47
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给业务员“刺激”,还是平台?-

如何做出售?许多企业是依靠业务员的个人能力,用底薪加奖金甚至分成来影响业务员发挥个人能力,实现接单的意图。可是艾比森公司不屑这种做法。

艾比森是谁?深圳艾比森实业有限公司是一家做LED光电显现工程的综合运营服务商。做这样的服务的企业,在深圳就有300多家,在全国就更多了。这个职业当然是一个向阳职业,可是面对严酷的竞赛,艾比森给业务员的是渠道,而不是小恩小惠。

靠给业务员小恩小惠,或者奖金,或者提成等激励机制,是一种方法,但不是最好的方法。在这样的激励机制下,业务员体现的是自己的才能,自己的文化,自己的理念,甚至包含自己的小聪明的一些做法。这些做法,有些是不诚实的,是虚头巴脑的,是急于求成的。艾比森的营销老总任永红比喻说,这样的做法,可能一时有利,可是它对企业的增长会起破坏性效果,因而艾比森回绝它。

任永红举了一个简略的比如,他说,在客户面前咱们坚持说真话。有次合作伙伴来公司调查,展厅有AB两种产品,A产品优于B产品,价格也高于B产品,但因为终端用户挑选B产品,合作伙伴要咱们讲B比A好,咱们严辞回绝。咱们这样做反而获得了客户信任,下了个300多万的订单,终究成了咱们忠诚的老客户。因为艾比森诚信的风格,受到了老客户赞扬,转介绍生意的情况比比皆是。可是假如让业务员依照自己的意愿来做,常常会做出对公司将来开展不利的工作。

他还举了一个比如:国内许多中心商,打电话来说,质量其实都是一样的,价格是多少?最低价是多少?这种人咱们不睬他,质量能一样吗?这种人首要对自己的客户不担任任,买了东西后,为了寻求最高的中心利润,一味找最低价格。价格低从哪里来?来自本钱的紧缩,从质量上紧缩,服务上紧缩。对买家来说,他真实关怀的是服务,你卖得价格再低,他仍是期望卖家能许诺他的服务。但国内有多少供应商能许诺他的服务?再三紧缩价格、降低本钱,终究把服务这块费用也紧缩没了。任何产品没有服务都是难以想象的一件事,终究把有的客户也丢了。如能把售后服务跟售前服务做的一样好的话,就不容易丢失客户了。

那么,艾比森这样的企业,在培养自己的业务员的时候会怎么做呢?任永红介绍,“作为企业咱们有一个好的渠道,能让职工尽情发挥,能让客户信得过咱们,找咱们买东西,甚至选定咱们的品牌,这便是咱们对职工最大的支持。”

渠道的具体意义是什么呢?企业对客户的培养,企业对商场的推行,企业对广告的大量投入,这些都是渠道的内容。任永红认为,“在业务上咱们不是一味经过小恩小惠去满足业务员的需求。这不是对业务员真实的担任,不是对他们真实的关怀。真实的关怀、支持是经过商场营销的大力投入,让业务员有连绵不断的信息来源,在咱们产质量量过硬的基础上,业务员能签到大量的单,只要这种支持才是良性的、担任任的。所以咱们竭尽全力经过方方面面的尽力去打造一个渠道。假如业务员是一艘航空母舰,咱们就给他提供一个航空母舰的航道;假如业务员是一个马达,咱们就给他提供足够的燃料;假如业务员是一个不怕苦和累的钻头,咱们也会把他放到合适的岗位上去,发挥他的聪明才智。咱们在竭尽全力地为业务员打造一个能吸引更多买家的渠道,只要这样,咱们才是担任任的。”

这便是艾比森的共同的做法。艾比森面对的企业竞赛很厉害,他们的单子又动辄是几十万上百万的单子。在这样的情况下,艾比森可以处乱不惊,反而对业务员灌输企业理念和企业文化,这是很不容易的。我看这个小企业的业务员,平时有时机被组织去参加陈安之的培训,有时机听到企业请清华教授来企业的剖析讲课,有时机去国外感受最先进的同行的做法,同时优异的业务员也有时机得到企业许诺的股份分配,这些都反映了这个小企业的鸿鹄大志。我想,这样的企业进入这个职业的世界最先,是早晚的工作。

傲天
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