一、网站的事我老婆不同意，让我商议一下，做下她的工作。
问题剖析：
客户一般呈现这样的情况，是在他本人在某中程度上认可网络时又无法做出决议而犹豫的时分；都会找一个理由来做盾牌，想经过以这样的方法来争夺最大的价格优势来进一步成交或争夺不到价格优势而回绝，客户运用这样的方法，有两个策略：
1）以退为进
1、当商务人员在这种情况之下，都急于想知道他跟他老婆商议什么内容？他老婆会怎样想和怎样说？然后，客户又会做出怎样的挑选或决议？所以都会做出退让的心思预备。
2、客户在说出这些话的时分，都会很仔细的查询商务人员的反响来判断自己或许争夺到价格优势的程度和查询商务人员基本素质与信赖感；然后采纳压价攻势。
3、当客户要跟她老婆商议或做什么工作的话时，一般情况下都是形式上的过场或忽悠，除非客户他老婆当家；所以，经过客户的这些体现，能够看得出来，他是想知道更多相关的资料来帮他做这个挑选或决议。
2）以进为退
即便在价格上争夺不到自己想要的优势，依然能够很轻易的回绝商务人员；或他底子就不乐意考虑，想找一个理由来推脱商务人员，一般会采纳商务人员不或许接受的条件让商务人员知难而退，从而到达他推脱的意图。
问题对策：
1）假如您跟咱们公司合作的话，您以为哪些问题会让您感到疑虑？（找到实在的问题）
2）为了让您和您的老婆做出正确的挑选，也为了您的生意，便是商议的话，我主张最好仍是有专家在场给您们做参阅和阐明是比较妥当的，这样一来，您就会对咱们公司和我给您介绍的这个项目一目了然，象您这样精明的老板，一定会将每一分钱花都在刀刃上。您以为这个主张怎样样？（主张客户来公司）
二、咱们公司刚刚起步，还有许多工作没有处理完，等处理好之后再考虑。
问题剖析：
1、作为一家刚刚起步的公司来说，的确有许多公司初期运作的事需求组建与完善，包含公司的内部办理机制与人员配置、各种文档的树立等等，所以有点忙；可是，任何一家公司的运作都离不开公司外部的商场、途径、以及产品的出售量与获利，由于获利才是企业的生存之本，办理才是企业的开展之法，所以公司外部的商场、途径、以及产品的出售量与获利是离不开媒体的宣扬与推行；
2、当客户说到“等处理好之后再考虑”这样的话，阐明他们现在对网络的知道并没有太多的留意与了解，也没有足够的重视，可是他们对公司外部的商场、途径、以及产品的出售量与获利是非常重视的，所以，有必要把网络与他们所重视的内容联系起来；
3、当客户在做有关生意上任何挑选与决议的时分，都会考虑到本钱的出资预算、报答点和报答的周期，也便是客户所出资的项意图利点方向是什么？报答怎样来？怎样去控制办理等，他们都会用“出资、操作、报答、危险”来权衡每一笔费用的利害，再权衡利害的巨细比率，并依此做比较来帮他们做出有利的挑选与决议，所以，有必要要先让客户从侧面去知道和接受网络营销。
问题对策：
1、首先经过了解来确定客户所运营的产品或服务是什么？并找到其商场定位，经过定位来剖析客户产品的商场怎样进入、途径怎样树立，网络在这两个进程中起到什么作用，怎样操作等，并以主张的方法与客户去沟通，如：“象您公司刚刚起步，的确有许多事要处理，不过咱们对您公司的产品以及商场做了一些查询与了解，以为这个产品的商场潜力比较大，并且这个产品的商场不局限于本地这个区域，所以在做这个产品的商场规划及推行方面，我有一些主张与主意想与您碰头沟通一下，我只用十分钟时刻，您看咱们是上午碰头仍是下午碰头？”
三、①要不你们先把咱们的网站做好，等做出来了作用，咱们再付钱。
②你帮咱们在网上接了定单，咱们立刻就做。
问题剖析：
1、当客户提出这种的问题的时分，一般来说，他并没有想做网站的意向，由于没
有一个实在的事例来压服他自己，即便客户知道网络，可是对网络的商业化运用与网络的虚拟（虚假）跟现实不成正比，也便是缺少对网络的客观知道，总以为网络是假的，虚拟的，不或许会有什么作用；
2、客户对网络服务的提供商抱有一种置疑的不信赖的情绪，害怕自己做了网站，把钱花了，假如没有到达自己期望的作用，也没有人去管他和理会他，也害怕找不到给自己做网站的人；
问题对策：
1、你能够问他一个问题，比方说：“我能够买您的产品吗？可是我想先把拿产品拿回去用，等感觉这个产品非常好用或的确很好时，我再付钱，您看能够吗？”答案是肯定的：不能够！所以，这句话仅仅打破客户的防地与进攻，然后能够给客户多看一些实在的事例以及其同行网站的运用作用点评，由于这个客户自己没有运用过，也没有体验过，就象没有游过泳的人第一次下水的感觉，要让他看到与体验到游水快感。
2、网络产品在咱们与客户之间，仅仅一种介质，服务才是实在的产品，所以，这个客户的顾虑与置疑是具有代表性的，能够主张客户来公**察，参加公司的一些活动，感受一下公司的文化氛围与做事的情绪；不能把这样的客户当成准意向客户的去促单，也不能把这样的客户当成不能开发的客户，这样的客户只不过需关键时刻；
四、咱们对网络广告不感兴趣，并且也很虚伪，价格太贵；
问题剖析：
1、“不感兴趣”与“价格太贵”之间似乎有点此地无银三百两，假如不感兴趣就不会觉得价格太贵，而是由于价格太贵所以不感兴趣；
2、“价格太贵”和“不感兴趣”是由于客户对网络的知道并不全面，以为网络就象一个装点门面的形象牌子，人家都有了，我也能够有，可是这价格怎样就这样贵，客户脑海里还没有构成对网络的一种价值观念，他没有把网络营销以及推行和现在的网民普及率以及消费者获取产品信息的习气、购物观念联系起来，就象一块金子，会有人把它当成铜相同歪曲了它的价值观；
3、客户提出这样的问题，一般都期望对方退让，爆出一个“惊喜”，一旦你爆出一个“惊喜”，客户又会想到下一个问题：你们公司是什么样的公司？然后提出更多的要求等等，横竖我不急你急，你急你就得退让“““““
问题对策：
1、客户的意向不是很坚决，可是却很偏好，超出他的价值观他就就会觉得可做可不做，一旦有廉价的，说不定他立刻就做，所以，能够先火力侦查一下：“假如价格合算的话，您想做一个什么样的网站？”先让客户说出他的主意和根据客户的主意来估计客户或许支付的费用；
2、客户要想接受这个价格，就有必要看到这个价格有价值的一面，也便是网络营销的运用与其同行的网站事例展现，还有网络上很多客户的网站，能够向客户提出这样的问题：“您知道他们为什么要做网站吗？”然后再一个一个的举例阐明；
五、咱们现在处在一个求过于供的阶段，生意很好，而切这个产品也是有时节性的，所以没有必要做网站或广告。
问题剖析：
1、客户所告诉的是：“咱们现在处在一个求过于供的阶段，生意很好，而切这个产品也是有时节性的，所以没有必要做网站或广告；”经过这一段话看出其间隐含的几个客户需求，那便是产品的时节性、售后服务、途径拓宽、出产规模晋级（需求大了，产量就要上去）；
2、客户在这个阶段肯定比较忙，并且也比较满意于现状和有成就感，所以，很简单忽略“产品的时节性、售后服务、途径拓宽、出产规模晋级”的迫切性，特别是一些小规模的合伙企业或公司和个体运营性的公司，商场办理知道有点缓慢，他们对自己产品的信赖度已经逾越了广告和其他媒体；
3、产品的时节性是这个客户或许没有留意到的，便是在这个产品的冷季开发新的商场途径、做好售前保护和办理好现有的产品客户等和网络在这个进程中所起到办理与沟通的作用；当产品的出售时节到了，就能预备得非常充沛，出货量更大；
问题对策：
1、客户的一切留意力现在都集中在眼前的生意上，所以要想引起他的留意，就有必要看好客户的这个产品，了解这个产品，然后给客户提出主张，如：“象这么好的产品是不是只有在怀化才干买到呢？”（了解这个产品的商场定位及企业的运营性质是出产仍是出售）假如是出产型的企业，那产品的商场区域定位就应该面向全国的，比方：“既然这个产品在怀化都这么有需求和畅销，那我想这个产品在全国各地相同都有这样的需求，不知道先生您有没有想过在全国各地都能买到您这个产品？”（引导客户进入到途径需求）
2、产品的时节性也是制作客户需求的时机，到了这个产品冷季的时分，就更应该考虑使用这个产品的时节性的来开发全国各地的经销商，和办理现有的经销商，在冷季做好旺季到来前的预备（售前保护和售后保护的办理），使用网络营销的特色来启示客户怎样使用网络营销来开发新的商场途径和办理、保护这些途径，如：“在冷季的时分，全国各地的经销商都在为旺季预备产品的货源，咱们不知道他们在哪里？可是当他们需求这个产品的时分能不能找到这个产品的信息才是最关键的，所以，想趁便问您一个问题：当您很需求一个产品或产品信息的时分，您不知道这个产品厂家在哪里，也不知道这个产品究竟有没有的时分，您会经过什么方法来快速及时查询或获取到您想要的信息？”（引导客户换位思考）
六、暂时还没有考虑网络这方面的工作，咱们在其他方面的广告投入还挺大的，作用还能够。
问题剖析：
1、客户对处于当前广告作用的点评是比较满意的，所以不会考虑网络这方面，原因有：①缺少对网络的知道 ②网络也好，广告也好，作用才是最好 客户对媒体的挑选习气与产品商场定位的特色
2、缺少对网络的知道
传统运营形式下的运营办理人员一般把大部分的时刻都花在研讨传统的运营理念和方法上，他们对网络的知道比较淡泊，所以对网络触摸也比较少，而更重视现实中的营销操作。
3、网络也好，广告也好，作用才是最好
无论是做网络营销仍是做户外媒体广告，所期望到达的意图便是期望中的作用，所以在挑选媒体出资的时分，更多的倾向于客户自己对实践经历的判断为挑选的参阅依据；
4、客户对媒体的挑选习气与产品商场定位的特色
由于客户的实践经历，所以构成一种以经历为思考方法的习气，根据产品的功用特色、消费集体和区域的定位以及商场区域的消费容量来挑选媒体的投进，对网络营销的考虑一时很难构成知道上的知道；
5、经过客户的广告投进区域能够来剖析客户的这个产品的商场区域的定位以及客户的商场战略方向，也便是说，他们当前的方针商场在哪里？只需剖析出他们这个方针，就能够根据他们这个方针商场的特征来剖析和策划这个商场运作的每一个过程，经过什么来实现或经过什么来履行才干到达高效绩效；
问题对策：
由于这个问题涉及到比较专业的知识，所以这个问题在今后的评论中再来模拟与剖析，并期望各位能从中了解到比较合适和有针对性的沟通对策，其间也包含一些营销确诊。
七、你们有没有做过咱们这个职业的网站，咱们想看到你们做了咱们这个职业的网站后，再考虑做仍是不做。
问题剖析：
1、这类客户归于比较慎重的，能够经过他提出的这个问题看得出这个客户曾经的经历堆集，比较重视实际与实效，就象咱们生病后挑选主治医师相同，想了解这个医师的实际治愈病例和临床确诊事例来确定自己对医师和医师医术的信赖度；
2、从客户的这个问题来剖析，他之所以提出这样的要求，是由于他期望自己的网站做得比较专业，和期望一个专业的网站能为自己的运营带来实效；
3、这个客户是一个比较重视实际成果的类型；强调作用，同时也是一个期望把自己的每一分钱都花在刀刃上的客户；
4、客户对网络有一定的了解，至少在他的朋友或生意同伴中有人做过企业网站，并且他也都看到过，可是对网络营销的制作很少了解，而又想要做一个自己的网站，就要做得比他们都好，要不就不做；
5、给客户先做一个网站小样让客户来考虑，这对客户来说是表达了诚意，假如客户一旦不认可，就变成得不偿失，可是用其他事例来阐明却没有压服客户的力度，由于这样的客户又比较固执，除非公司有客户这个职业的网站事例；
问题对策：
1、主张客户来公司看看
2、假如可行的话，能够先给客户做一个网站小样做演示，即便不经过，也能够给下一个客户的网站做模板。
3、便是在这个客户的这个职业先攻下另一个客户，以这个客户作为样板和压服依据；
八、我觉得现在怀化的网络商场还不行老练，我想过段时刻再看看，那个时分再考虑网络的工作。
问题剖析：
1、经过客户提出的这个问题，能够了解到客户对网络营销的知道程度和知道心态，他对网络营销的参加以为可有可无，首要观念是遭到部分观念的影响，由于在他的周围，知道网络与网络营销的人不多，可是上网的却有，由于他们对网络营销的不了解，所以也常常提出负面的观念，以为现在怀化上网的人数还底子达不到商家在网络上的营销操作，也便是即便商家上网，也没有什么作用；
2、客户以为怀化的网络商场还不行老练，其实是客户对怀化的网络商场并不了解，仅仅经过部分的知道来看待整个怀化的网络商场，另外，这个客户没有知道到怀化的网络商场的开展趋势，也没有知道到怀化商场对网络（电子商务）的需求条件的老练，抱有一种没有危险的出资心思，也便是说，只需许多人都做了，并且有作用了，我就做，由于这样比较稳妥；
问题对策：
1、先问客户一个问题，如：
①“您常常上网吗？”
假如回答“很少上网”，能够再问他，“您知道怀化的网吧每天都多少人上网吗？每天都有多少电脑在家里上网，怀化电信的数据是最有压服力的，而关于很少上网的人来说，他们要不便是很忙，每天都要亲自打点自己的生意，底子就没有时刻上网，就象您相同，而上网的大部分都是消费者和部分有空余时刻的商家，总是想在网上获取他们想要的产品信息以及娱乐，您知道您的客户有没有在网上查询和旅游过您的产品吗？他们什么时分需求您的产品，假如他们有找不到您的店子，您期望他们能找到您的产品吗”
②“您以为怀化网络商场老练的时分应该是什么姿态的？
假如回答：“我还没有想过”或“我也不知道““”，能够这样告诉他，其实您也不知道怀化的网络商场老练起来是什么姿态，那您怎样会以为怀化网络商场还不行老练呢？”
您以为在做生意时，当挑选一个职业或是一个产品、项意图时分，您以为早做好呢？仍是等人家都做起来今后再做好？”
2、经过以上的引导式提问来挖掘客户对自己偏见的知道和进步客户对网络营销的了解与知道，网络营销的意图便是把产品卖出去赚取利润和进步产品被知道的程度及传播率，树立一个向广大消费集体寻求对产品服务的主张平台和出售形式的售后服务系统；
九、咱们曾经有做过网站的前史，可是没有作用。
问题剖析：
1、当一个人满怀信心的买回一个产品运用时，发现这个产品的功用并达不到产品所诉求的作用时，都有一种被欺骗的感觉，所以，客户提出这样的问题时，是有他的主意；“咱们曾经有做过网站的前史，可是没有作用”，之所以没有作用，原因有几个：一、网站没有做推行，即便网站做得再好，而没有人或网站受众去旅游（由于底子就不知道这个网站的存在），网站是无法到达期望中的作用的；二、网站没有专人去办理与保护，即便常常有人会旅游这个网站，而这个网站的内容一直都没有更新，旅游者是看不到这个网站背面的企业是一家什么样的企业的，会以为这样的企业底子没有实力和信誉的；三、网站没有经过专业的规划与制作，所具有的功用无法满意旅游者获取信息的条件和网站对旅游者来说没有亲和力；
2、客户经过曾经的经历始终对网络营销抱有一种置疑的情绪，其间包含对网络公司的规划制作技能、服务与保护等，在这个基础上，客户的主意很简单，做了网站很难有作用，网络公司的服务都相同，所以，服务与作用才是客户关怀的焦点；
3、客户对网络营销的知道仅仅片面的，由于他曾经有做过网站的前史，在做之前是被网站作用所打动的，所以现在对网络公司提供的服务与网络营销的作用持有经历之后的戒心，压服这样的客户，不仅仅是要靠谈锋才干压服的，我想更多的是让客户参加到公司的活动中来，并给客户多看一些成功事例以及公司的服务流程、办理制度，由于这样，能充沛的让客户感遭到咱们对他的信赖以及公司为每一位客户提供服务时的严谨情绪；
问题对策：
1、由于客户曾经有做过网站的前史，可是没有作用，所以，趁便细问一下客户曾经什么时分做的网站？做了多久？有没有经过其他途径推行过网站？曾经那家网络公司给这位客户提供的是怎样的服务？并从中找到客户心中疑虑的症结；
2、经过对以上情况的了解，能够对客户这样说，比方：“我知道您曾经所做的网站为什么没有作用了”或“您知道您曾经的网站为什么没有作用吗？”这样，能够把网站为什么没有作用的原因介绍给客户，让客户能够很清楚的了解到网络营销不是由于有了网站就能到达预期的作用；
3、客户最关怀的焦点：服务与作用，要经过什么样的方法才干让客户具体的去体会与了解？这需求商务人员学会制作帮忙客户的时机，比方，为客户搜集一点商场动态的信息，帮忙客户处理一些运营上的问题；让客户先认可和接受商务人员本人；给客户介绍公司的一些其他做过网站的客户或一些比较成功的事例演示阐明；
十、咱们仅仅一个分公司，什么决议都得总公司说了算，并且总公司有网站，假如咱们做的话，这个费用问题假如咱们分公司自己出的话，网站就没必要做了，由于咱们的广告费用都是由总公司承当的。
问题剖析：
1、客户不乐意自己出费用，关于一个分公司来说，应该在商场营运上有一定的财务分配，超出这个分配权限就有必要经过总公司来定，所以，首先有必要清楚这个客户的运营性质。并考虑到客户对网络营销的知道以及网站对这个客户的业务形式操作中的需求程度。
2、当客户说出他们的这个理由时，一般都是由于费用过高，想经过这样的方法来减少费用，以期望满意客户自己的条件；
问题对策：
假如客户接受不了这个费用，提出需求总公司支撑时，能够问一下客户：“您以为这个费用在您们非常需求的情况下，总公司要怎样才干批下来？”或“您以为总公司最少（多）能给你们批多少费用？”（侦查客户的接受底线）
